北京方德智业营销咨询机构 张学辉

     现在的生意越来越难做了，面对困难，微利时代的企业如何做低成本的营销？笔者认为在低成本的束缚下，酒水企业要学会炒作自己。

　  没有人知道的产品是没有人买的，企业支出主要部分是宣传费用。广告费占据经营费用支出的80%之多。如此看来，广告的地位举足轻重。蒙牛是中国企业雄起的代表，对于企业的宣传重要性，有一句至理名言“广告打造玻璃品牌，新闻打造钻石品牌”。蒙牛的成功得意于其“生存法则”，生存法则中的重要一条就是，媒体无大小，新闻无小事。无论是什么层次、级别的媒体，只要是作为新闻事件登出来，企业就应该给予足够的重视。这是一个信息交流非常顺畅的时代，小媒体、小事情也足以给企业带来一场风暴，更何况其他。

在广告铺天盖地的攻势下，为消费者认知相关产品提供了“完美”一面的同时，也造成了消费者的“疲劳”甚至是“过劳”。怎么去缓解消费者的疲劳？怎么让消费者认为关注企业是享受？酒、色、财、气是新闻媒体关注的热点。

社会上各种各样的选美活动很多，但把酒量大小作为考察美人的标准之一，五粮神还是第一家，在全国首届“醉美人”选美成都赛场上，一拨美女竞相登场：比海量、生百媚，成功的吸引了将近200余名记者前来报道。在奖杯的设计上，更是独出心裁；将奖杯设计成五粮神酒瓶状，酒瓶的设计是为了迎合媒体，记者在照相的时候会把获奖者连同奖杯一起拍摄，这样五粮神酒的形象，可以融入于整条新闻。结果，五粮神标志赫然出现在新浪网、搜狐网、新华网、人民网上等30多家媒体上，整个策划的花费数额为13万元。

　  在营销的世界里，没有真相，只有认知。通过低成本的宣传与营销运作成为了很多企业生存的根本。在一个注意力的时代，没有什么比公众的注意力、社会的舆论更具强大的推动力、鼓动力、杀伤力。信息传播过剩时代，新闻是最吸引人的地方，可以说最有效的宣传方式是新闻炒作。

　　酒水企业如果要寻找出路，我们就要了解一个重要问题，到底谁在看广告？广告人和我们企业以及所属企业经销商恐怕是观看的主题。消费者关注的极少，一般的消费者如果看到广告，第一反应就是换台，而且层次越高的人比如说企业的高管受到广告的影响就越少，广告的效果大不如前了，据一份调查显示，十年前的广告上午打，下午见效，再发展到今天打明天见效，现在如果一个广告要见效的话，需要九个月的时间。不少企业抱怨“不打广告等死，打广告找死”，对此，笔者认为“炒作，是企业低成本营销的新“亮点”。

　　炒作怎么“炒”？产品实现差异化并不困难，难在如何表现出产品的差异化，没有新闻就要制造新闻，没有新闻就制造事件，没有事件就制造热点，没有热点就要制造概念，炒作新闻点要娱乐化、社会化，要奇闻趣事化 ，但不要严肃化，不要财经化 。

    下面是本人总结的几种炒作的方法：

    一、概念先行，先发制胜

    概念炒作在近几年的营销界已经成为一种流行趋势，企业利用新潮或抽象的概念来吸引消费者眼球，比如近年来流行的“远红外”、“纳米技术”、“排毒”、“负离子”、“零辐射”、“贵族学校”、“脑白金”、“皇族享受”等等。 还比如景芝酒厂的“芝麻香”型概念，连续刊登十几篇报纸软文，炒作效果良好。

二、借助热点，扩大影响

    2003年3月，“美伊战争”爆发，“水井坊”借战争时事适时开展了“保护文明，让文明永续”大型传播宣传的事件营销活动。人类对战争的谴责从来没有停止过，在这次伊拉克战争中，同样受到来自各国各地各界的舆论谴责，呼吁和平解决争端。水井坊从文明的高度和视角，以文化的眼光审视这场战争，看到的是战争对文明的破坏和践踏，看到的是战争导致人类文明进程的倒退，由衷发出了“保护文明，让文明永续”的呼声！发出“在伊拉克，每寸土地下都可能是文明的珍宝”的感慨！水井坊借战争政局做事件营销开白酒业乃至中国企业界之先河。再如，2003年10月，随着“神舟五号”载人飞船成功发射，被誉为“国酒”的茅台集团通过与中国长城总公司合作，成功地将茅台酒的酿造原料载上太空飞船，国家有关技术中心在“神舟五号”载人飞船返回后，即对茅台酒的这三种原料进行了专题研究。权威人士指出，此举对在现有基础上提升茅台酒的品质和品牌，会产生不可估量的影响。同时，贵州茅台酒股份有限公司为将纪念飞船升空变为彰显国酒茅台品质的商机，顺势推出“茅台神舟酒”和高品位、高质量的纪念酒、珍藏酒，让人们在饮用茅台酒时，能够回忆起“神舟”五号遨游太空这一壮举。

善用时势环境，对世局、政局或社会议题，消费者心理等有敏锐的反应，并能将之吸纳为白酒企业造势的资源

　　此外，像利用口碑、耳语、谣言、突发性事件等亦可归之为对时势环境的善用，这是一种借力、使力、顺势推舟的事件营销。

三、借助名人，巧打品牌

    剑南春集团策划的“克林顿剑南春之行”事件就是利用名人做软性广告的一个经典例证。2003年11月9日，美国前总统克林顿在事前没有丝毫风声的情况下，突访剑南春集团，作为这个世界上曾经最有权威和新闻不断的人，克林顿的到来在以剑南春所在地为圆心的范围之内引起了相当于一次原子弹爆炸般的轰动，很多报纸不惜版面对这位明星般的政治人物给予高度关注。活动第二天，各大报纸均以头版刊出此次事件，各大门户网站也纷纷转载，并在中国刮起了一股克林顿旋风，不但中央领导人在第二天会见了克林顿，国内其他白酒企业也纷纷打起克林顿这张牌，这一事件的轰动效应所起到的宣传效果远远超过几百万元的常规广告宣传，克林顿出访剑南春，标志着剑南春集团拓展国际市场战略全面启动。

此种利用重大历史事件和名人做广告，运用巧妙、自然交融可以产生极其深远的影响。

四、迎合公众，情感炒作

在这里，我们要承认一点，那就是消费者的消费行为并不一定总是理智的，很多时候是一种感觉、一种情感、一种冲动。现代社会中，好多企业努力迎合公众，大打情感牌，借公众的爱国感情，来进行企业的炒作，这样不仅可以取得商业上的成功，也可以树立一种爱国情感和高大的企业形象。蒙牛借“神五”的飞天，主动迎合公众的爱国主义情感，大力炒作“健康是强国之路”的品牌主张，最终实现了企业的腾飞。

北京如方德智业在服务山东一家酒水企业时候，在汶川“5.12”大地震发生后，我们迅速给酒厂在当地策划了一场大型义卖活动，所得善款全部捐给灾区。由于活动是当地第一家做义卖活动的企业，所以关注度比较高，媒体报导，软文配发，同时又是大灾面前，消费者深深怀念灾区的人民，心系灾区人民，都能积极奉献爱心，取得了不错的效果：一是体现了企业的责任，奉献了爱心，二是提高了企业的知名度和美誉度。

五、无事生非，借事扬名

    很多企业常常为找不到兴奋点进行炒作感到困惑，因为他们的产品在技术上和殊不知，炒作也可以空手套白狼，“于无声处听惊雷”。前提是，你必须在这个空白的市场处“挑起事端”来无事生非。

    2000年4月24日，钟睒睒策划了一场声势浩大的“水战”。生产和经营农夫山泉的养生堂公司在其千岛湖新的水厂即将建成投产之际，有预谋地悍然向纯净水发难，公开向媒体宣布，经实验证明纯净水对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。”这一观点的提出，顿时震惊了国内的饮料业，农夫山泉似乎也成为行业“公敌”，数家国内饮料企业甚至一度联手对农夫山泉进行封杀，这一事件成为轰动当年饮料行业的一件大事。也就自那时起，农夫山泉登上了瓶装饮用水市场前三甲的宝座，并稳坐至今。8年前的这场水战看似冒险，其实却是钟睒睒未雨绸缪、深思熟虑的结果。农夫山泉要得就是这个过程，并在这个过程中很好地推广了千岛湖水源的概念，通过这个蔓延近两个月的事件营销，农夫山泉的水源概念和天然水的品质深入人心，取得了预期效果。

大家都是吃着碗里，看着锅里，想着地里，农夫是种自己的地，砸别人的锅和碗，别人不急才怪，这也正好把消费者的目光引到自己地里的庄稼上来，农夫要得就是这个效果。

  六、挂靠名牌，借力而上

   在这个眼球经济的时代，名牌是众多媒体、商家、消费者关注的对象，而企业和商家应当借助名牌效应，找到适合自己企业或产品的契合点，适当炒作，借力而上。

    大家熟知的“乔丹二世”、“大陆刘德华”、“中国的霍金”、“泻停封泻药”、“中关村，中国的硅谷”、“非常可乐，中国人自己的可乐”，等等。搜狐在创业之初也曾经不遗余力地炒作自己“美国人用Yahoo!,中国人用搜狐”将自己企业名称“搜狐”和名誉全球的“Yahoo！”挂靠起来，其品牌扩张力不言而喻。

    在市场竞争激烈的今天，广告费和公关费用开支日益增大，想获得消费者的关注也越来越难，酒水企业应当借助炒作来打开自己的新视窗，实现自己的跨越发展。

（作者简介：张学辉，北京方德智业公司营销咨询实战老师，快速消费品行业从业多年，曾在化妆品公司任销售经理、网络公司任培训主管、培训学校任招生主管、酒水公司任销售、企划等职，具备很强实战经验，目前专注酒类营销策划，擅长品牌创意、促销设计、推广创意、软文写作、销售技巧研究、网络行销研究、感动营销研究等。服务过合肥智通培训学校、合肥鼎旺日化公司、浙江善好集团、山东杨湖酒业、芜湖徽府酒业、重庆蓝山膏腴黑泽酒等众多企业，现为博锐管理在线、全球品牌网、销售与市场、管理人网、全民业务网、酒度网、食品招商网、糖烟酒、华夏酒报、中国酒业、中国酒、等媒体特约撰稿人和专栏作者，欢迎交流联系。QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com）

张学辉

广告人对消费心理的研究，开辟了广告心理学的新领域——动机分析，即研究消费者的意识、潜意识对购买行为的影响。

每个消费者的内心都有一个知觉防卫系统，对广告信息会设下层层关卡。每个广告要想闯入消费者的内心世界，必须通过这一层层关卡。

第一道关卡：选择接触。消费者由于各方面的原因，有意无意之间，只接触一部分广告信息，而过滤掉其它广告信息；

第二道关卡：选择注意。进门之后的广告信息，消费者并不是来者不拒，而只是对其中一部分有兴趣，其余的信息大多是随风而去；

第三道关卡：选择扭曲。一般消费者在看到广告时，总是以自己的观点去解释广告信息，并在有意无意之间将它扭曲成与自己想法接近；

第四道关卡：选择保留。人的记忆是有选择性的，一般忽略掉大部分信息，保留与自己的态度、信念相符的信息。

好广告不只在传达讯息，它能以信心和希望，穿透大众心灵。蓝山膏腴黑泽酒的创意广告，正如一把“利剑”，穿越层层关卡，直达消费者心底，征服消费者，大赢黄酒天下。

 1、不要说不要

     性对国人来说，是既讳忌又憧憬的东西。如何做一则有创意的广告一直是中国广告人孜孜以求的梦想。性暗示如今在广告创意上很流行，成为杀伤力很强的武器，吸引了男人女人的眼球。

    蓝山膏腴黑泽酒一则平面广告以一男一女互相搂抱，享受“夫妻生活”时的情景做广告画面，通过“不要说不要”诙谐幽默又具有暗示效果的广告语，向消费者传达了黑泽酒在“夫妻生活”上的帮助。

   “不要说不要”这是丈夫对妻子说的，丈夫喝了黑泽酒之后，强壮似“猛虎”，和妻子享受人间极乐，妻子有无限快感，但是嘴上故意说“不要不要”，其实内心是多么希望丈夫“来得更猛烈些吧”，是一种撒娇，丈夫潜能无限，听见妻子说“不要”，感觉很扫兴，于是对妻子说“不要说不要”，难得今晚有黑泽酒帮助，我终于做回了真正的男人，你千万不能扫兴，我还早着呢？于是继续加大力度“工作”……。

    通过男女“夫妻生活”的广告画面和“不要说不要”的口语化的广告诉求，看着这样的画面，总会引起消费者回忆或者幻想和自己的爱人在快乐时候，自己的妻子也会说“不要不要……”，其实爱人希望你“更加猛烈”些，如何让你的爱人能够有“满足感”，那么就赶紧喝黑泽酒。

2、大乐必易 大礼必简

     “大乐必易 大礼必简”出自《礼记 乐记》，原意为：重大的音乐活动，必定是（讲规格而不讲排场）的简易活动；重大的礼仪，必定是（讲规格而不讲俗套）的简朴活动。

     蓝山膏腴黑泽酒一则平面广告通过一篮子鸡蛋做广告画面，通过“大乐必易 大礼必简”做广告诉求，说明了蓝山膏腴黑泽酒的自然之美、简约之美、纯正之美。

     简单:自然法则的“本相”之美。无论是自然界还是社会领域,“简单”是一种素朴的自然法则, 是体现着自然法则的“本相”之美。牛顿在《自然哲学的数学原理》中说:“自然界不做无用之事,只要少做一点就成了, 多做了却多余；因为自然界喜欢简单化,而不爱用什么多余的原因以夸耀自己。” 自然科学中的简单性原则的客观基础， 就在于自然界本身的简单性。“简单化”是识别科学理论所蕴价值的一条重要标准。现代科学巨匠爱因斯坦非常重视这一标准。他说:“实际上,自然规律的‘简单化 '也是一种客观事实,而且正确的概念体系必须使这种‘简单性'的主观方面和客观方面保持平衡。”他认为：科学理论“唯一事关紧要的是基础的逻辑简单性”,它是“一切科学的伟大目标” 。“一种理论前提的简单性越大,它所涉及的事物的种类越多,它的应用范围越广, 它给人们的印象也就越深。

      广告画面中一篮子鸡蛋没有任何夹杂，简单明了，清晰可数。但却能使人容易看懂，加深记忆。而蓝山膏腴黑泽酒的产品是单一的，单一的甚至幼稚，但是单一代表着专注和唯一，甚至代表着神圣。该酒产于深山乡坊，纯手工酿造，没有繁杂的酿造过程，产量也有限，全球年产量仅10万瓶，产品单一，只有两款产品，这些都是“简约”，但却是自然之酿，是绝世好酒，弥足珍贵，不可多得。所以正是 “大乐必易 大礼必简”。

3、今夜 我千娇百媚

    今夜月色撩人，满屋被红色代替，一切都是那样喜气洋洋。我身穿七彩蝶衣，头带凤冠霞披满心欢喜的等待着你！我是如此的幸运，如此的开心。满脸掩饰不住被幸福包围的甜蜜。

    蓝山膏腴黑泽酒一则平面广告通过一美女睡躺状态做广告画面，该女子不慎“走光”，露出白色三角内裤，极具诱惑力。再通过“今夜 我千娇百媚”做广告诉求，给人以遐想。

    今夜该女子为何风情万种、千娇百媚？

原来今夜的女子是为她丈夫美丽着的，她的红唇像火一样热烈，她如瀑的长发只在丈夫面前披着！她的红颊像桃花一样艳丽。她在等着喝过黑泽酒的丈夫到来，等着带着一点醉意的丈夫慢慢向她走来。   

   窗外月色静谧，一切都好象在沉睡中，柔风吹着，烛光中时而闪现着她们的甜蜜。柔情的音乐缓缓而来，满屋被打造的温馨浪漫！她披泻着一头长发，飘逸轻灵。一身红衣把她身段衬托的百般妖娆，百般妩媚！丈夫轻轻的把女子抱在怀里，女子如水一样的顺从着，对丈夫百般的温柔。在丈夫眼里的女子是娇美的，在丈夫热情的浇灌下，女子如奔放的玫瑰，娇艳欲滴！女子的温柔也只有她喝过黑泽酒的丈夫能打开，能享受，享受她如火的热情！享受她如水般的柔情！

    躺在丈夫的怀里，女子幸福的笑着，丈夫轻抚她的发丝，甜甜的嗅着还有黑泽酒的香味！丈夫轻柔，温存的抚摩着女子的身体，丈夫幸福甜蜜的吻已印满了女子的全身！然后幸福的缠绵在一起，一分钟，两分钟，十分钟，半个小时，一个小时……。女子心甘情愿的燃烧着自己，扮靓今夜的最美！凡心已动女子已不愿成仙,月移花影看谁缠绵 ，今生来闭月羞花色 ,只为丈夫容颜容颜。看，今夜的女子千娇百媚，万种风情。这一切可都是因为丈夫，因为丈夫的“威力”大增，因为丈夫喝了滋补强壮的黑泽酒，也可能是因为丈夫也给女子喝了黑泽酒，女子的“风情”被激发，于是便“柔情四射”、“千娇百媚”。

    这则广告能给人以无限遐想，遐想女子的万种风情，百般抚媚。欲想自己的妻子也能有万般柔情，那么就赶紧喝黑泽酒或者给妻子买黑泽酒喝，这样夫妻行乐就会多出很多乐趣，很多风情。

4、四两拨千斤

    “四两拨千斤”这一武术技法术语初见于太极拳《打手歌》："任他巨力来打我，牵动四两拨千斤"。谓顺势借力，以小力胜大力。在太极拳推手过程中，凡加引化劲于对手动作上，诱其落空，或者先化后粘，逼使对方陷入不利地位，或者以横拨直，以直拨横，改变对方劲力方向等，均属"四两拨千斤"之法。此语经广泛传播，为各家拳派采用，泛指以巧胜拙的各种击法。

    四两拨千斤主要包括以下几个方面的含义：

1、以柔对刚。避敌之锐，不以硬对硬，在顺化随和中抓住有利瞬间击倒对方。所谓“人刚我柔谓之走”（《太极拳论》），“极柔软然后极坚硬”（《十三势行功心解》），“欲刚先柔，欲扬先抑”、“柔能克刚，以退为进”、“刚而归之于柔，柔而造至于刚，刚柔无迹可见”（陈鑫著《太极拳论》）。

2、借力。双方争斗，就是双方力与力的转换，落实，借敌之力乃与我之力合，对方之力反加其身，或变其力作用线，或虚其力作用点，或二者合一。这便是“机由己发，力从人借”（武禹襄语），“擎起彼身借彼力”（李亦畲语）。

3、引进落空。“能引进落空，能四两拨千斤；不能引进落空，不能四两拨千斤”（《走架打手行功要言》）。即先给对方以明确的力学结构，待对方劲力要素暴露之时，突然将自己化空，可直毁对方力根。故曰：“引进落空合即出，沾连粘随不丢顶”（《打手歌》）。“粘依能跟得灵，方见落空之妙”，“每一动，惟手先著力，随即松开”（《打手要言》）。“欲要引进落空，先要舍己从人，知己知彼，触之则旋转自如”（李亦畲）。

4、用意不用力，充分运用人的智慧而不是拙力。“中气贯足，精神百倍”，“心中一物无所著，一念无所思”，“动静缓急，运转随心”（陈鑫语），“意气君来骨肉臣”（《十三势歌》），“意气须换得灵”、“劲断意不断”（武禹襄语），“彼有力我亦有力，我力在先；彼无力我亦无力，我意仍在先”（《五字诀》）。

     蓝山膏腴黑泽酒一则平面广告用一只手拨弄一女子短裙做广告画面，通过“四两拨千斤”做广告语，暗示了在享受夫妻性生活时，可以借助“外力”。

    这则广告意思是说当男性在感觉自己对夫妻生活总是力不从心，不能满足妻子的要求，不能过完美夫妻生活时，如何才能“拨动”妻子裙下那“千斤”的欲望？那么就可以“四两拨千斤”，一方面可以借助外力，借助黑泽酒，喝黑泽酒强壮自己，然后去“拨动”妻子的“千斤”；另一方面也可以“用意不用力”，充分运用智慧劝说妻子也喝黑泽酒，让妻子自己化解“千斤”，然后再轻松的与其享受快乐和激情。黑泽酒是化解“千斤”的“法宝”，是拨动千斤的利器，夫妻房事之乐少不了它。

5、好生活需要仪式感

       好生活需要仪式感！这种仪式感源自你的内心，源自生活的点点滴滴，这跟你有没有时间、有没有钱、有没有伴侣都没有关系，这是对你自己的生命的一种敬重和热爱，也正是你存在的意义。

    蓝山膏腴黑泽酒一则平面广告则是通过“好生活需要仪式感”来提醒我们要学会享受生活。这则广告画面中连大自然的昆虫都来“偷”喝黑泽酒，为生活增添“仪式感”，那么作为我们社会人，更需要学会享用美好的东西，比如黑泽酒，来给生活增添乐趣。

    好生活的仪式感不仅仅是通常意义上的：

父母的生日、结婚纪念日，精心的做好准备，在那个特殊时刻给他们的一个惊喜；

    爱人、孩子的生日，或是某个特别的日子，你精心安排好的一切；

    也不仅仅是：

    你有了第一份工作，你升了职、加了薪，你结了婚，有了孩子……这些让你的内心有成就感的时刻… …

好生活的仪式感完全是关乎你内心的一种对生活的态度和感受。这种仪式感来自生活的点点滴滴：

    当午后的阳光洒进房间，煮一杯香浓的咖啡，听着轻柔的歌；或者是沏一杯清茶，捧一本好书，听一段自己喜欢的音乐；

    当天边出现晚霞，当星星探出眼眸，和自己的爱人坐在天台上，喝着黑泽酒，说着往事，等待流星的出现… …

    当夜雨敲窗，静静地聆听，当然身边少不了好茶，黑泽美酒和音乐；

    当邂逅一杯绝世佳酿蓝山膏腴黑泽酒、一杯好茶或是一杯好咖啡，请不要去“饮”，而是去“品”；

当遇到一本好书，必然是要在一个安静、舒适的环境慢慢品读。也每每必先净手、沏一杯好茶、再佐以悠扬的音乐，以一种虔诚的心态读之；

    邀亲友来家里做客，你不但要把你的家打理的干净整洁，还有你自己。精心妆饰的容颜不但让他人赏心悦目，还会让你自己充满自信和喜悦；

    接受他人的邀请，赴约时一定勿忘精心装扮，这是对他人的尊重；

    享用美食的时候，别忘了搭配好酒，比如蓝山膏腴黑泽酒，有了好酒，就一定要配以好的酒具。即便你不喝酒，你也一定要有精致的杯具，哪怕你用它只是喝一杯白开水，你都会有种幸福感；

    家常便饭，但你偶尔在餐桌上加了一支鲜花，一支蜡烛，或者更换了一块桌布，就会让今天与众不同。

    蓝山膏腴黑泽酒会给我们的生活增添无穷乐趣，会给我们的生活增添仪式感，好酒配好茶，慢慢品，慢慢回味……。

    生活本身并不平淡，平淡的是我们的心。人生的每一种相遇，如果你以一种充满仪式感的隆重的态度去对待，我们平凡的生活就会阳光灿烂、五彩斑斓、充满情调。

（作者简介：张学辉，北京方德智业营销咨询公司专业咨询顾问 ，专注酒类营销策划 ，擅长创意策划、促销设计、推广创意、软文写作等，电话：13295515880   QQ：549446126  邮箱:zhangxuehui2000@126.com,欢迎交流）

北京方德智业营销咨询机构 张学辉

在上一篇销售文章里，本人谈到了感动客户是最好的销售“秘籍”，客户也是有血有肉、有感情的人，再冷漠的人，也有他（她）的情感“缺口”，只要我们善于抓“缺口”，就能出奇制胜。

在本人做销售和做咨询服务客户的过程中，我总结出以下十八种感动顾客的方法，姑且称之为“感动客户的十八般武器”:

1、          谈客户感兴趣的话题……

2、          抓客户的爱好，投其所好……

3、          关心客户的生意……

4、          关心客户的家庭……

5、          记住客户的生日……

6、          适量适时发问候祝福短信……

7、          帮助客户出点子……

8、          帮助客户卖东西……

9、          常探望客户……

10、帮助客户做些与生意无关的事……

11、关心客户的子女……

12、帮助客户的子女……

13、记住客户家庭人的生日和相关重要的日子……

14、最热最冷、下雨下雪的时候去拜访客户……

15、搞定客户的家人……

16、见客户常带礼物，每次都不一样……

17、尽最大努力满足客户需求……

18、及时做好客户的售后服务……

可能有些同仁或者朋友觉得感动客户远远不止这些，是的，销售是门艺术，变化多端，没有定式，无论何种手段（法律允许范围内），只要搞定客户就是好方法。但是我认为如果能够充分运用上面十八种方法，并且都做好了，我想感动客户应该不难。因为这些方法本人以前在做化妆品业务时，屡试不爽。当然这只是泛泛而谈，具体如何操作，限于篇幅，不能一一叙述，有兴趣者欢迎联系，探讨交流。

( QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com）

北京方德智业营销咨询机构 张学辉

    很多业务员人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

在北京方德智业服务的一家客户中，在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

  “感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

    实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

     一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

     我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

    有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

  在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。

     在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……

    事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

    实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

   今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者

     做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。

    在本人的下一篇销售文章中，本人将针对如何感动客户提出多种方法，并且对这些方法做一一分析，敬请关注本人下篇销售实战文章《感动客户的十八般武器》。

（作者简介：张学辉，北京方德智业公司营销咨询实战老师，快速消费品行业从业多年，曾在化妆品公司任销售经理、网络公司任培训经理、培训学校任招生主管、酒水公司任销售经理、企划经理等，具备很强实战经验，目前专注酒类营销策划，擅长品牌创意、促销设计、推广创意、软文写作、销售技巧研究、网络行销研究等。曾服务合肥智通培训学校、合肥鼎旺日化公司、浙江善好集团、山东杨湖酒业、芜湖徽府酒业、重庆蓝山膏腴黑泽酒等众多企业，现为博锐管理在线、全球品牌网、销售与市场、管理人网、全民业务网、酒度网、食品招商网、糖烟酒、华夏酒报、中国酒业、中国酒、等媒体特约撰稿人和专栏作者，欢迎交流联系。QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com）

北京方德智业营销咨询公司 张学辉

     写文章要求以情动人，能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是，这世间万象看似纷繁，到末了都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人，仔细端详都能看着“情”的脉络。

　　 以前看过《蒙牛内幕》，虽然满纸委屈，但有一点还是让我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策划、不是它的产品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！

　　道理其实也浅显，这世间的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物质的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能广大、才能久远。

　　老子说：大音希声，大象无形。营销是什么？还不是做人的工作，所以当然也得以“情”入手！写书的和读书的都纠缠于营销的“形”，没有去关注营销的“神”，所以得到的也不是老子所说的“大象”。

    人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。你能感动客户，就是成功了一大半。

笔者以前在做化妆品销售的过程中，有客户是通过“情”来感动的，通过感动销售，获得定单。下面举几例大家分享。

案例一：

　　前年5月份，去拜访安徽六安一家比较大的化妆品专卖店，我奉上名片，说明来意，老板立刻就说：“你们这些化妆品都很一般，其他厂家也都有，要什么产品我会去公司拿，我还很忙，如果没什么事，你就先回去吧。”就这样碰到个软钉子，我不甘心。下午再去拜访，我带上小礼品，进去之后，我看到很多顾客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完时候，我已经等了一个多小时，老板有点不好意思，于是招呼我坐下来。就这样，我们聊开了。在聊天中，我捕捉到一个很重要的信息，他有个儿子那年高考，这一点我牢记在心中，接下来每次拜访时，我的重点都放在他儿子上，总会问他儿子的情况怎么样？营养跟得上吗？情绪稳不稳定？现在模拟考试考得怎么样？老板很高兴，每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。全国高考分数出来那天晚上，老板第一个打电话告诉我说：他儿子考了590分，与我共分享这个消息。我也很高兴的告诉他，谢谢你，这是你给我的最好消息”。最终这个店拿下来，老板首次进货一万元。

销售工作是一个很细致也很系统的工作．它需要我们有投入意识．投入我们的时间服务客户，投入我们真诚的心去感动我们的客户。

案例二：

　　一次，去安徽蒙城做业务，到当地一家生意最好的化妆品专卖店拜访店老板，这个老板姓刘，也是销售出身，并且有个小儿子。恰巧，当时店老板在店里，当时通过当地朋友我简单的介绍了自己并把名片给了他，并没有直接谈合作的事情。晚上在我们一起吃饭的时候我慢慢的观察这个刘老板有些什么爱好，知道了他很爱他的小儿子。

　　第二天中午我直接上他家去找他了，因为上班时间去的话肯定效果不好，我当时并没有买什么礼品，只拿了一些产品介绍的画册。因为我估计第一次上门拜访不一定会定货，毕竟我和他还不是很熟悉。果然第一去他没有定货，但是他还是很客气，而且我认识了他们家的小男孩，很调皮，很喜欢玩模型玩具车，这起码也是一种收获。

　　我决定第三天再去，这次我花了100多块钱给刘老板的儿子买了一个玩具车。这次我是晚上去的，他们家的人很热情的接待了我，特别是他们家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜欢我给他买的玩具车。刘老板看到他的儿子这么高兴，就主动说把你定货单给我看看，当时就定了差不多3000元的货，并且以后一直合作的很好。

    案例三：

一次拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店主是女性。第一次去被赶了出来，第二天再去，女老板态度比第一天好多了，下班时，她叫我把产品画册和价格表留下给她看看，让我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又无计可施。过了三天，我准备又去，但是这次我怕她觉得我不尊重她，就先给她打电话，哪知道一打电话，她电话停机了。突然我灵机一动，这不正是一个好机会吗？我为什么不先给她交电话费呢？想到这里，我毫不犹豫的跑到移动营业网点去帮她交了100块的电话费，接着我就马上给她打电话，我说王老板 ，我是XX化妆品公司销售员张学辉，前几天您叫我过几天再联系您，我刚刚给您打电话您电话停机了，您工作很忙，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100的电话费，请问您今天有时间吗？王老板一听，可能是有点感动，便让我过去。很快，5000元的定单拿下了。

    案例四：

有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

记得在六安的舒城和霍邱有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。

案例五：

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里

就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他

们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。

    通过以上几个本人亲身经历的案例，我们可以看出，其实销售卖的不光是产品，还有服务、人品、销售员的个人魅力等。销售员，你的长相可以不帅，你的口才可以不是很好，但是你要会动情，要会感动客户，要善于抓住客户的需求，善于抓住感动客户的点，如果你能让客户“泪流满面”，还有做不成的业务吗？

（作者简介：张学辉，北京方德智业公司营销咨询实战老师，快速消费品行业从业多年，曾在化妆品公司任销售经理、网络公司任培训经理、培训学校任招生主管、酒水公司任销售经理、企划经理等，

具备很强实战经验，目前专注酒类营销策划，擅长品牌创意、促销设计、推广创意、软文写作、销售技巧研究、网络行销研究、感动营销研究等。曾服务合肥智通培训学校、合肥鼎旺日化公司、浙江善好集团、山东杨湖酒业、芜湖徽府酒业、重庆蓝山膏腴黑泽酒等众多企业，现为博锐管理在线、全球品牌网、销售与市场、管理人网、全民业务网、酒度网、食品招商网、糖烟酒、华夏酒报、中国酒业、中国酒、等媒体特约撰稿人和专栏作者，欢迎交流联系。QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com）

张学辉

在琳琅满目的商品面前，消费大众并不真正知道自己需要什么。直到那些创意以商品方式呈现在他们的面前。如果他们能事先告诉你自己要什么，今天就不会有轮子、杠杆，甚或汽车、飞机和电视的出现。

消费者对一个产品和品牌的认知、到最后的购买过程就是一个情感不断变化的过程，广告如何打动消费者、让消费者产生购买行为就成为广告创意的核心内容。好广告会是图片与文字的快乐联姻，而不是他们之间的竞赛。 在黄酒行业平面广告中，蓝山膏腴黑泽酒做到了巧妙和经典，它依靠300多幅画面震撼、寓意深刻的广告征服了消费者，使消费者过目难忘，既而产生购买的冲动。

1、妙妙妙 我想叫叫叫

       诙谐幽默的口语化广告也能够激起消费者的共鸣。

蓝山膏腴黑泽酒一则平面广告通过一女子裸露上身，昂头仰望黑夜上空，两只乳房坚挺如立做广告画面，极具吸引力；再通过“妙妙妙 我想叫叫叫”做广告语，给人震撼，好似哪个女子在我们耳边叫出来一样。

“妙妙妙 我想叫叫叫”，为什么在这样一个漆黑的夜晚，这个女子有这种感受呢？她为什么想叫，想叫什么呢？于是人们便猜测：一、可能是刚刚和丈夫享受过人间极乐，丈夫给了她从未有过的快感和满足感，这种感觉太妙了，太刺激了，她才想大声叫出来，丈夫为什么会在今晚有如此的“能力”，原来是喝了黑泽酒，是黑泽酒给了丈夫以能量，以激情，以“能力”；二、可能是该女子以前在行房事时，无论如何自己和丈夫都不能尽兴，于是今天自己特意和丈夫都喝了黑泽酒，享受男欢女爱时，柔情似水，激情无限，无限爽快，所以完事后，依旧是“挺胸如拔”，而且情不自禁喊出来“妙妙妙 我想叫叫叫”，想对天叫，对世界叫：我很快乐，我很幸福，我很舒服，老公真棒，黑泽酒真厉害，你们都来喝黑泽酒吧。

这则广告，不但是口语化形式，更是对称压韵，容易记忆，具有较好的传播效果。

2、超脱是一种境界

       有一种超脱，当你被眼前的风景所吸引，全身心的拥抱自然，你会发现天是蓝的、水是绿的、云是透明的。或许你会将自己遗忘，放眼从脚下流过的日子如水一样清澈，匆匆而过，收不回尘世中的留恋，放松的手只能握住高山上的一片流云，将爱和希望挥洒在这美丽的风景。

心灵超脱，谈何容易，但是人不能因为不能超脱，而丧失斗志变为庸俗，那人心灵的太阳真的就没有了。超脱是一种勇气，超脱是一种追求，超脱更是一种人生的境界。人就是在不断地超脱中完善发展自我的。

蓝山膏腴黑泽酒一则平面广告运用一句富有哲理的话“超脱只与心境有关”做广告语，再配上自然的景物花叶做广告画面，意境优美，哲理深刻。

朱自清的名篇《荷塘月色》中，朱自清在心情颇不宁静的夜晚，走近了“荷塘”。月光淡淡的，荷塘和荷塘边上景象是一片属于“我”的天地，在这片景象中他感到“超出了平常自己，仿佛到了另一个世界”。朱自清此时就寻找到了人们通过静思和祈祷达到的境界。“白天里一定要说的话，一定要做的事，现在可以不理”这就是超脱。朱自清对荷塘、荷叶和月光的赞美，体现了他进入这种状态之后愉悦的心情。“叶子和花像在牛乳中洗过一样，又像罩着青纱的梦”。他的思维超脱了时空的限制，飞到了元朝的“采莲赋”里。慢慢地他又从这种状态中回到了现实，回到了自己的家门，“轻轻推门进去，妻已睡熟好久了”。朱自清的这篇《荷塘月色》多少人读过都觉得他写得美，我想这是因为他描写了自己进入了超脱之后的状态，这种状态是令人向往的。

梁实秋的散文《寂寞》，也是梁实秋体验到“超脱”这种思想状态后写的文章，只是得到这种状态不是在荷塘边上，而是在房里。他焚了一支香，一边看着笔直的烟线，一边寻找到的状态。但这两种境界是相同的，都是“超脱”。有人为了追求这种境界，到深山里当起了隐士，但梁实秋说，这种状态，只与心境有关，在陋巷里、市场里也能感觉到空灵悠逸的境界，“这种境界中可以在想象中翱翔，跳出尘世的渣滓，与古人同游”，也是超脱了时空的限制，进入了这种状态，“人的心都洗淘了一遍”。